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Nous négocions tous les jours, souvent sans même nous en rendre compte. Au travail, cela peut être pour obtenir un délai supplémentaire sur un projet, défendre une idée ou discuter avec un partenaire. Dans la vie personnelle, c’est parfois pour organiser un week-end entre amis, prendre une décision en famille ou trouver un compromis dans une discussion.
Ces échanges du quotidien reposent en réalité sur les mêmes mécanismes que les négociations professionnelles : des intérêts différents, des priorités à concilier et la recherche d’un accord acceptable pour chacun.
Parmi les approches les plus reconnues pour aborder ces situations figure la négociation raisonnée de Harvard, une méthode développée par le Harvard Negotiation Project qui propose de dépasser les rapports de force en se concentrant sur les intérêts des parties afin de construire des accords durables.
Mais que change réellement cette méthode dans la pratique professionnelle ?
Pour répondre à cette question, nous avons recueilli le témoignage de Sophie Roche, ingénieure Supélec et professionnelle des achats dans l’industrie pétrolière. Elle a suivi la formation NH01 – Négociation raisonnée de Harvard proposée par CentraleSupélec Exed, afin de structurer sa manière de négocier et prendre du recul sur ses pratiques.
Rencontre avec Sophie Roche
Pouvez-vous vous présenter :
Je suis Sophie Roche. Je suis ingénieure diplômée de Supélec. J’ai rejoint l’industrie pétrolière en 2008 et je travaille depuis plus de sept ans aux achats et au pilotage de la Supply Chain avec un focus particulier sur l’électronique, les semi-conducteurs et les cartes.
Pourquoi avoir choisi cette formation ?
L’électronique, c’est un domaine dans lequel les approvisionnements ont beaucoup évolué ces dernières années avec des problématiques de plus en plus nombreuses de rupture, d’allongement des délais, et qui présente de plus en plus d’enjeux critiques pour la continuité de nos activités. On est amené de plus en plus souvent à conduire des négociations qui sont de plus en plus stratégiques dans un contexte d’urgence et souvent dans des situations très techniques. Donc j’ai appris la négociation sur le terrain. Et aujourd’hui, pour continuer mon évolution professionnelle, je souhaitais apporter une structure sur ma méthode. J’avais entendu parler de la négociation raisonnée de Harvard qui a trois objectifs : obtenir plus, obtenir mieux, tout en maintenant la relation avec les autres parties. Et c’est cette approche que j’ai voulu apprendre à maîtriser. Et par ailleurs, étant diplômée de Supélec, ça m’a semblé bien naturel de venir vers CentraleSupélec Exed ou je savais que j’allais trouver un cadre qui est à la fois exigeant et très concret. Et c’est réellement ce que j’ai trouvé.
Quels sont les points forts du programme ?
Ce que j’ai beaucoup aimé dans cette formation, c’est le fait qu’on a un équilibre important entre la pratique et la théorie. On apprend des concepts solides, mais on les met tout de suite en application, au travers de mises en situation. Elles s’appuient sur des scénarios qui sont très détaillés et très réalistes. Et à l’issue de ces mises en situation, on débriefe. On a également un retour qui est très personnalisé. Et ce qui fait l’intérêt de la formation, c’est le groupe. On a une diversité de profils dans la formation qui apporte des échanges très stimulants et intéressants.
Y a-t-il un concept ou un outil issu du programme qui vous a particulièrement marquée ? Pourquoi ?
Le concept qui m’a le plus marquée, c’est la création de valeur. On commence souvent des négociations avec des positions initiales qui opposent les deux parties pour lesquelles on ne voit pas forcément d’aboutissement, mais c’est en revisitant l’éventail de possibilités, en réfléchissant aux intérêts mutuels qu’on peut arriver à faire aboutir la négociation. C’est une approche que je suivais de manière intuitive, mais la formation m’a permis de développer des outils et de pouvoir les utiliser, notamment dans des situations un peu plus complexes.
Pouvez-vous partager un exemple où cette approche vous a aidée à obtenir un meilleur résultat ou à gérer une situation complexe ?
Dans mon parcours achat, j’ai souvent été confrontée à des négociations qui démarraient mal, sur lesquelles on avait des positions très opposées et finalement, avec le recul que m’a apporté la formation, j’ai repensé à ces situations et j’ai réalisé qu’on avait réussi à les faire aboutir réellement en trouvant des intérêts mutuels et en décrispant la situation. Et la formation m’a vraiment donné cette grille de lecture très claire et qui va me permettre par la suite d’être beaucoup plus efficace en négociation.
Comment la formation a-t-elle contribué à renforcer votre posture de négociatrice ?
Donc cette formation m’a apportée beaucoup plus de sérénité et beaucoup plus de structure. Dans mon approche de la négociation, elle me permet de mieux préparer, mais également d’arriver de manière beaucoup plus confiante sur les moments de tension qui arrivent souvent dans ces situations là. Cette formation m’a permis de consolider ma posture plus posée, plus stratégique et je suis désormais beaucoup plus tournée vers la création de valeur.
Une méthode née à Harvard pour sortir des négociations bloquées
Dans beaucoup de négociations, la discussion commence de la même manière : chacun arrive avec une position bien arrêtée et tente de la défendre. Un fournisseur annonce un prix, un client refuse. Une équipe demande plus de temps, une autre insiste pour respecter le calendrier. Les arguments se succèdent, les positions se durcissent… et, peu à peu, la conversation ressemble davantage à un bras de fer qu’à une recherche de solution.
C’est précisément ce type de situation que la négociation raisonnée de Harvard cherche à transformer.
Développée par le Harvard Negotiation Project, puis popularisée par le livre Getting to Yes, cette approche propose un changement de perspective simple mais puissant : plutôt que se focaliser sur les positions, il s’agit de s’intéresser aux intérêts qui se cachent derrière elles.
Prenons un exemple très concret. Une entreprise attend une livraison de composants indispensables à sa production, mais le fournisseur annonce un délai beaucoup plus long que prévu. Si chacun reste sur sa position, « c’est impossible » d’un côté, « nous ne pouvons pas faire autrement » de l’autre, la discussion s’enlise rapidement. En revanche, lorsque les deux parties prennent le temps d’explorer leurs contraintes respectives, d’autres pistes apparaissent : livrer une partie de la commande plus tôt, ajuster les volumes ou encore revoir l’organisation du planning.
La discussion ne consiste alors plus à savoir qui va céder, mais à comprendre comment avancer ensemble.
Pourquoi savoir négocier change la dynamique des projets
Dans beaucoup d’entreprises, la négociation ne se limite plus aux discussions commerciales. Les projets impliquent plusieurs équipes, les décisions se construisent collectivement et les contraintes sont nombreuses. Résultat : les occasions de négocier se multiplient.
Un chef de projet peut, par exemple, se retrouver à arbitrer entre plusieurs priorités. Les ingénieurs veulent sécuriser certains choix techniques, le marketing insiste sur la date de lancement et la direction financière surveille le budget. Chacun défend un point de vue légitime… mais le projet n’avance que lorsque ces contraintes trouvent un équilibre.
Les responsables achats, eux aussi, vivent régulièrement ce type de situations. Dans certains secteurs industriels, un composant manquant ou un délai de livraison qui s’allonge peut ralentir toute une chaîne de production. Dans ces moments-là, la discussion avec le fournisseur devient bien plus qu’une simple transaction : elle devient un véritable exercice de négociation.
Ce qui fait la différence, ce n’est pas seulement la capacité à argumenter. C’est surtout la faculté à comprendre la logique de l’autre, identifier les marges de manœuvre et imaginer des solutions auxquelles personne n’avait pensé au départ.
Une compétence que nous utilisons tous les jours
Ce qui surprend souvent les participants à une formation en négociation, c’est de réaliser à quel point ces mécanismes sont présents dans la vie quotidienne.
Prenons une scène très simple. Un groupe d’amis prépare un week-end ensemble. L’un rêve de la mer, un autre préfère la montagne et un troisième insiste pour rester près de la ville. Si chacun reste attaché à sa préférence, la discussion peut vite tourner en rond. Mais dès que l’on cherche à comprendre ce qui motive ces choix, se reposer, faire du sport, passer du temps ensemble, la situation change. D’autres options apparaissent : une destination différente, un compromis sur la durée du séjour ou un programme qui combine plusieurs activités.
On retrouve exactement la même dynamique lorsqu’une association organise un événement, lorsqu’une copropriété discute de travaux ou même lorsqu’un achat important est négocié entre particuliers.
Dans toutes ces situations, une chose devient évidente : les discussions avancent beaucoup plus facilement lorsque l’on prend le temps de comprendre ce qui compte vraiment pour chacun.
Ce que permet réellement une formation en négociation
Dans beaucoup de situations professionnelles, la négociation se fait dans l’urgence : une discussion qui s’improvise dans un couloir, une réunion qui se tend, un partenaire qui annonce une condition inattendue. On réagit, on argumente, parfois on insiste… mais on ne prend pas toujours le temps de structurer la discussion. C’est précisément là qu’une formation en négociation peut transformer la manière d’aborder ces échanges.
Les participants découvrent d’abord une méthode claire pour préparer leurs négociations. Au lieu d’arriver à une discussion avec un simple objectif en tête, ils apprennent à analyser la situation : quels sont leurs intérêts réels, quels sont ceux de leur interlocuteur, quelles options pourraient permettre de créer de la valeur pour les deux parties.
Très vite, cette préparation change la dynamique des discussions. Les négociations deviennent plus sereines, mais aussi plus efficaces. Les participants expliquent souvent qu’ils se sentent plus confiants dans les moments de tension, car ils savent comment orienter la conversation et éviter que la discussion ne se transforme en confrontation stérile.
Les bénéfices sont réels : des accords trouvés plus facilement, des relations professionnelles préservées, mais aussi la capacité à identifier des solutions auxquelles personne n’avait pensé au départ.
Et c’est souvent là que se produit le véritable déclic. La négociation n’est plus vécue comme un rapport de force, mais comme un processus de réflexion et de construction collective, dans lequel chacun peut trouver un résultat satisfaisant. Parfois, elle permet même d’obtenir plus et mieux que ce que l’on envisageait au départ.
Découvrir la formation : Négociation raisonnée de Harvard (NH01)
La formation NH01 – Négociation raisonnée de Harvard permet aux professionnels amenés à négocier de développer une méthode structurée pour préparer leurs discussions, comprendre les stratégies de leurs interlocuteurs et construire des solutions durables.
Vous souhaitez en savoir plus ?
Si vous souhaitez vérifier si cette formation correspond à votre situation professionnelle ou à vos objectifs, vous pouvez échanger avec notre chargée d’affaires.
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